Маркетинг – наука военная
«Оборонконсалтинг»: опыт и знания – на службу военно-промышленному комплексу России
Является ли рыночной среда деятельности предприятий ВПК? Насколько эффективны действующие на них системы управления? Соответствуют ли они и уровень подготовки руководящего состава ВПК тем серьезным задачам, которые поставлены на ближайшее десятилетие? Как в инициативном порядке разработать образец ВВСТ? Как новым предприятиям стать участниками реализации гособоронзаказа? Своей точкой зрения на эти вопросы с корреспондентом «Военно-промышленного курьера» поделился генеральный директор ООО «Оборонконсалтинг» капитан 1-го ранга запаса Сергей Бирюков.
– Сергей Николаевич, расскажите, чем занимается компания.
– Деятельность «Оборонконсалтинга» направлена на оказание помощи предприятиям военно-промышленного комплекса, а также предприятиям, желающим поставлять продукцию и оказывать услуги по гособоронзаказу.
В настоящий момент у нас два основных вида деятельности – предоставление специальных услуг предприятиям и повышение квалификации их руководящего состава. В части услуг мы оказываем помощь в оформлении документов для принятия на вооружение и снабжение в Вооруженных Силах РФ образцов вооружения и военной и специальной техники (ВВСТ), разработанных в инициативном порядке, а также в получении лицензий в области ВВСТ. В части обучения мы предлагаем интегрированный курс, который охватывает все виды деятельности предприятия при реализации гособоронзаказа, а кроме того специализированные курсы. Наши учебные курсы рассчитаны на руководящий состав и наиболее перспективных специалистов предприятий.
Кроме того, «Оборонконсалтинг» оказывает помощь в разработке локальных нормативных актов (стандартов) предприятий ВПК в области организации деятельности по гособоронзаказу, проводит консультации по конкретным вопросам его реализации, алгоритмам действий, мероприятиям по решению проблемных ситуаций.
– Можно ли сказать, что основным направлением деятельности «Оборонконсалтинга» является повышение эффективности деятельности и конкурентоспособности предприятий, участвующих или желающих участвовать в реализации гособоронзаказа? Как и почему возникла идея заниматься этим?
– Да, именно так. Эта идея пришла далеко не сразу, но к ней меня вел весь жизненный путь. После службы на флоте, где я приобрел опыт эксплуатации военной техники, последовали учеба в Военно-морской академии и более десяти лет службы в Управлении поисковых и аварийно-спасательных работ ВМФ в должности начальника группы государственного заказа и поставок серийной техники по закрепленной номенклатуре. Причем начинал я в этой должности еще в 1988 году, когда действовал Госплан СССР, а закончил, когда уже сформировались основы рыночной экономики России. После увольнения в запас в 1999-м довелось пополнить этот опыт 15 годами работы в различных производственных организациях, поставляющих продукцию и оказывающих услуги силовым министерствам России на должностях исполнительного и коммерческого директора, директора по развитию. По мере накопления опыта и приобретения практических навыков приходило понимание того, каким огромным объемом разносторонних знаний должен обладать руководящий состав предприятия, участвующего в реализации гособоронзаказа, как важна правильная организация деятельности предприятия для его эффективной работы.
Я глубоко убежден в том, что эти знания должны приобретаться системно, а не по мере возникновения проблем. Это поможет избежать досадных ошибок, которые, что греха таить, многие, в том числе и я, допускали в своей деятельности.
– Почему особое внимание вами уделяется инициативным разработкам образцов военной и специальной техники?
– В ближайшее десятилетие государство намерено выделить весьма существенные средства на модернизацию вооружений. Это касается и разработки наиболее сложных и перспективных образцов ВВСТ. Тем не менее этих средств может оказаться недостаточно для создания ряда образцов военной техники и предметов снабжения. Сегодня предприятия могут предлагать военным заказчикам разработки, выполненные в инициативном порядке за счет собственных средств. Конечно, эти образцы должны быть востребованы в Вооруженных Силах и соответствовать самым высоким требованиям. Хотя в целом порядок инициативной разработки не отличается от регламентов опытно-конструкторских работ, принятых для ВВСТ, тем не менее существует масса нюансов, в том числе маркетингового характера. Организация деятельности, точнее говоря, взаимодействия подразделений предприятия в этом случае также имеет свои особенности. Нами разработаны соответствующие регламенты по организации такого комплекса работ.
– Как бы вы оценили состояние профессиональной подготовки кадров ВПК? В чем, на ваш взгляд, заключается проблема в этой области?
– На основании личного многолетнего опыта выделил бы три главные группы специалистов предприятий ВПК. Прежде всего это «старая гвардия» – люди зрелого возраста, с большим багажом знаний и опытом работы на предприятиях ВПК. Эти люди на протяжении многих лет создавали то, что сегодня стоит на вооружении Российской армии. Большинство из них имеют классическое советское техническое образование. К сожалению, очень многие из этих уважаемых и высокопрофессиональных людей обладают «техническим» мышлением, которое, по моему мнению, не всегда учитывает реалии рыночной экономики и способствует развитию предприятия в соответствии с текущими и перспективными задачами.
Во вторую и довольно многочисленную группу я бы выделил отставных военных, пришедших в ВПК после значительного сокращения Вооруженных Сил. Это люди с весьма разнообразным опытом службы, эксплуатации и боевого применения ВВСТ. Они различаются по уровню образования. У них самые разные военные специальности и, без сомнения, их опыт крайне важен для предприятий ВПК. В то же время подавляющее большинство военных специалистов незнакомы с системой разработки и постановки на производство ВВСТ, с вопросами экономики, договорной работой, не говоря уже о маркетинге. Это естественно, так как люди служили в войсках и на флотах, занимались преимущественно эксплуатацией ВВСТ. Иногда такие специалисты преувеличивают значение личных связей, ошибочно полагая, что они заменят профессиональные знания и навыки.
И наконец, в третью группу я бы включил молодых специалистов, окончивших в последние десятилетия российские вузы. Их тоже отличают разнообразие и уровень полученного образования, не всегда достаточного для эффективной работы на предприятиях ВПК. Но они молоды, полны сил и среди них много по-хорошему амбициозных людей, желающих заниматься интересным и полезным для страны делом. Им не хватает опыта и знаний, причем не всегда имеется возможность получить их на предприятии.
Отмечу, что данная классификация весьма условна и отражает мою личную точку зрения.
Не буду оригинальным, если скажу, что все эти три группы специалистов должны тесно взаимодействовать, делиться опытом. На практике этого зачастую не происходит, к тому же не всегда просто организовать процесс обучения и обмена опытом на работающем предприятии, занятом решением многочисленных текущих вопросов. Практика внутреннего системного образования сотрудников, дающего возможность взглянуть на задачи предприятия в целом, их взаимосвязь, влияние на конечный результат, по моему опыту, крайне редка.
– В чем особенности учебного курса, предлагаемого «Оборонконсалтингом»?
– Сегодня в России предлагается ряд специализированных курсов для специалистов предприятий ВПК. В учебный план входят особенности контрактной системы, организация торгов, ценообразование при разработке и производстве военной продукции, ее стандартизации, сертификации и т. п. Такие курсы проводят организации, накопившие большой опыт в упомянутых вопросах, имеющие квалифицированных преподавателей и пользующиеся заслуженным авторитетом. Это, безусловно, нужно и полезно. Но, подчеркну, здесь расчет все-таки на узких специалистов – экономистов, инженеров по стандартизации и т. п. Наша задача – дать интегрированный учебный курс, охватывающий все области деятельности предприятия при работе по гособоронзаказу.
Сегодня наиболее востребованы специалисты, обладающие широкими знаниями. Именно такие люди способны работать с максимальной отдачей и пользой, они имеют наибольшие шансы карьерного роста. Ближайший аналог предлагаемой нами системы обучения – командные факультеты военных академий и высшие офицерские курсы. Это многоуровневая и отлично зарекомендовавшая себя система подготовки командного состава Вооруженных Сил. Почему для «командиров» ВПК не существует аналога такой системы обучения? Ведь стоящие перед ними задачи порой не менее сложны.
Учитывая различный уровень подготовки специалистов, на первом этапе обучения мы стараемся изложить каждый из вопросов курса, дать общие понятия, а самое главное – показать связь между ними, предложить систему деятельности руководящего состава по организации и достижению слаженности всех подразделений предприятия для устойчивой и прибыльной работы. На втором этапе основной целью подготовки является углубленное изучение конкретных учебных вопросов с учетом пожеланий предприятий ВПК.
– Вы планируете проводить только интегральные курсы, рассчитанные на руководящий состав предприятий?
– Мы не являемся противниками специализированных курсов, более того, планируем их проведение в тех областях, которые, по нашему мнению, наиболее востребованы и пока никем не предлагаются. Это, например, организация деятельности предприятий и подготовка документов по приему на вооружение (снабжение, в эксплуатацию) образцов ВВСТ, разработанных в инициативном порядке. Актуальные темы – предотвращение нарушений экономического характера при реализации контракта по гособоронзаказу, организация деятельности по получению специальных лицензий, закрепление за предприятиями военных представительств. Думаю, со временем число специализированных курсов будет расти. Мы ведь тоже учимся вместе с нашими слушателями.
– В программе учебного курса «Оборонконсалтинга» упоминается понятие «маркетинг». В то же время хорошо известно, что военно-промышленный комплекс является особенной отраслью экономики. Здесь нет и не может быть классического «свободного рынка», поставляемая продукция и услуги весьма специфичны, часто государство является единственным заказчиком. В этих условиях роль рыночных механизмов ограниченна. Зачем предприятию ВПК маркетинг?
– Вы задали очень хороший и, на мой взгляд, весьма актуальный вопрос. Все это, конечно, так. Мой опыт говорит, что на многих предприятиях ВПК, да и не только на них, понятие «маркетинг» зачастую сводится к подготовке рекламных проспектов, разработке и поддержанию интернет-сайтов, участию в выставках. Все это, несомненно, является элементами маркетинга, а точнее – комплекса мероприятий по продвижению товаров и услуг. Конечно, это лишь малая часть маркетинга как системы действий. Вообще теория и практика промышленного маркетинга довольно давно и хорошо разработаны и описаны, в том числе и в отечественной деловой литературе. Тем не менее сегодня в среде руководителей промышленных предприятий, особенно предприятий ВПК, маркетинг представляется как атрибут деятельности, свойственный только производству и продвижению товаров народного потребления. Отсюда зачастую идут непонимание важности маркетинга и даже отрицание его роли при разработке и производстве образцов ВВСТ.
В то же время нельзя сказать, что деятельность предприятий ВПК проходит полностью в нерыночной среде. Начнем с того, что у каждого предприятия ВПК есть многочисленные поставщики – контрагенты. Работа с ними ведется на основе рыночных подходов: качество, цена, условия оплаты, сроки поставки, деловая репутация и так далее. Кроме того, многие предприятия ВПК являются акционерными обществами, а значит, должны выполнять уставную задачу по получению прибыли. Но это не главное с точки зрения маркетинга.
Напомню, что основная его задача в управленческом смысле – ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение потребностей заказчиков. А для этого прежде всего необходимо знать их сегодняшние запросы и уметь предвидеть перспективные. Надо представлять место и роль образца ВВСТ в общей системе вооружения, ведения или обеспечения боевых действий, особенности боевой и специальной подготовки личного состава в мирное время. Важно понимать тактическое значение практически каждого технического параметра образца ВВСТ, уметь оценивать их методами многокритериального анализа. А это и есть задачи классического маркетинга на этапе формирования облика будущего товара. В этом смысле методы маркетинга очень похожи на методы ведения военных операций – без хорошей разведки и планирования трудно рассчитывать на успех.
Образцы ВВСТ обладают всеми маркетинговыми атрибутами товара – ценой и сроками поставки, качеством, удобством эксплуатации или применения, жизненным циклом, гарантиями, степенью надежности и ремонтопригодности и многими другими свойствами. Просто в среде предприятий ВПК «товарно-маркетинговое» мышление как-то не принято, преобладает «техническое». Я считаю оба этих мышления дополняющими друг друга. Невозможно быть «чистым маркетологом», не знающим тактико-технических характеристик образца ВВСТ и порядка его применения в войсках и на флотах. Также невозможно быть «чистым технарем», абстрагированным от многочисленных организационных и экономических аспектов, проявляющихся в ходе хранения, эксплуатации, боевого применения и утилизации ВВСТ.
Особое значение упомянутые вопросы имеют при экспорте. Здесь, конечно, первую роль играют политические факторы, но и конкурентоспособность наших образцов ВВСТ должна быть на высоте.
Кроме того, в комплекс маркетинга помимо разработки образцов товара и его сопровождения в течение всего жизненного цикла входят вопросы ценообразования, управленческого учета, конкурентной борьбы и, естественно, продвижения. Так что несмотря на серьезную специфику внешней среды деятельности предприятий ВПК, существует очень широкая сфера применения инструментов маркетинга.
– Можете привести примеры практического маркетинга?
– Хотел бы остановиться на экономических или даже маркетинговых аспектах при разработке рабочей конструкторской и эксплуатационной документации. Это традиционно является прерогативой технических специалистов предприятий. Руководство по вполне понятным причинам им доверяет и не всегда считает нужным внимательно изучить документацию после ее разработки. Я имею в виду прежде всего технические условия, руководство по эксплуатации и формуляр на образец ВВСТ. Структура этих документов регламентирована ГОСТами, а вот содержание может быть самым разным. Недостаточно продуманные фразы или целые разделы в этих документах могут предъявить завышенные или даже невыполнимые требования к квалификации обслуживающего личного состава, порядку хранения, эксплуатации и техническому обслуживанию образца ВВСТ или его утилизации. Мне известен случай, когда в проекте руководства по эксплуатации на специальное средство нелетального воздействия на нарушителей периметра охраняемого объекта разработчик требовал перед боевым применением такого средства вызова специалистов предприятия-изготовителя. Помимо невозможности оперативного воздействия на нарушителей у этого нелепого требования есть и экономический аспект: а за чей счет поедут специалисты предприятия? Это лишь один из известных мне многочисленных примеров, показывающих, что специалисты предприятий-разработчиков весьма смутно представляют реальные условия эксплуатации, технического обслуживания и боевого применения ВВСТ.
Таким образом, несмотря на «технический» статус этих документов, последствия не продуманной во всех аспектах разработки могут носить правовой, экономический и маркетинговый характер. Это рекламации, непредвиденные затраты, пострадавшая репутация предприятия, затруднения в эксплуатации, техническом обслуживании и боевом применении образца ВВСТ. Вот почему техническая документация подлежит тщательному рассмотрению самыми разными специалистами предприятия на предмет, если угодно, сохранения здравого смысла.
– А есть ли положительные примеры?
– Конечно. Мне известны предприятия, на которых разработана и внедрена не для галочки регламентация основных процессов деятельности при реализации гособоронзаказа, организационная структура направлена на максимальную эффективность и минимизацию ошибок, вызванных человеческим фактором. Это регламенты проведения инициативных ОКР, подготовки к торгам, маркетингового и бюджетного планирования всех сфер деятельности. На некоторых существует постоянно действующая внутренняя система повышения квалификации персонала, готовится кадровый резерв. В общем, это все элементы системы менеджмента качества, правильно подогнанные к существующим реалиям и проверенные многолетней практикой. Такие предприятия демонстрируют устойчивую текущую деятельность и постоянно развиваются, думают о перспективе.
– В какой форме проходят учебные занятия, кто их проводит?
– Занятия планируются в форме лекций, но мы будем стараться избегать занудной диктовки учебных материалов. Мы сторонники вовлечения слушателей в обсуждение темы. Такие занятия дают прекрасную возможность поделиться опытом друг с другом. Также будут рассматриваться различные типовые ситуации (их еще называют кейсами), возникающие в процессе деятельности предприятий. Эта форма обучения справедливо считается весьма полезной для отработки практических навыков. Таким образом мы стремимся сочетать теоретические знания с практическими навыками, предлагая нашим слушателям конкретные рекомендации или даже регламенты действий в типовых ситуациях.
Занятия проводят как штатные сотрудники компании «Оборонконсалтинг», так и привлекаемые специалисты из различных областей деятельности – права, экономики, лицензирования, сертификации и т. д. Главный критерий для привлечения нами наставников – наличие глубоких знаний и практического опыта по теме, умение в сжатой и доступной форме их изложить и вооружить слушателей практическими навыками по их применению. То есть, как я уже говорил, это искусство сочетать теорию с практикой. Как известно, нет ничего практичнее хорошей теории.
– Сергей Николаевич, желаем вам успеха в деятельности вашего предприятия и выражаем надежду, что такой подход найдет понимание и поддержку у руководителей предприятий.
– Большое спасибо. Позвольте со страниц вашего авторитетного издания пригласить руководителей и специалистов предприятий на наши учебные курсы и воспользоваться нашей помощью при решении стоящих перед ними задач.
Хочется еще раз подчеркнуть, что основной нашей целью является помощь предприятиям в оснащении Вооруженных Сил России современными образцами вооружения, военной и специальной техники и тем самым повышение обороноспособности нашей Родины.
Является ли рыночной среда деятельности предприятий ВПК? Насколько эффективны действующие на них системы управления? Соответствуют ли они и уровень подготовки руководящего состава ВПК тем серьезным задачам, которые поставлены на ближайшее десятилетие? Как в инициативном порядке разработать образец ВВСТ? Как новым предприятиям стать участниками реализации гособоронзаказа? Своей точкой зрения на эти вопросы с корреспондентом «Военно-промышленного курьера» поделился генеральный директор ООО «Оборонконсалтинг» капитан 1-го ранга запаса Сергей Бирюков.
– Сергей Николаевич, расскажите, чем занимается компания.
– Деятельность «Оборонконсалтинга» направлена на оказание помощи предприятиям военно-промышленного комплекса, а также предприятиям, желающим поставлять продукцию и оказывать услуги по гособоронзаказу.
В настоящий момент у нас два основных вида деятельности – предоставление специальных услуг предприятиям и повышение квалификации их руководящего состава. В части услуг мы оказываем помощь в оформлении документов для принятия на вооружение и снабжение в Вооруженных Силах РФ образцов вооружения и военной и специальной техники (ВВСТ), разработанных в инициативном порядке, а также в получении лицензий в области ВВСТ. В части обучения мы предлагаем интегрированный курс, который охватывает все виды деятельности предприятия при реализации гособоронзаказа, а кроме того специализированные курсы. Наши учебные курсы рассчитаны на руководящий состав и наиболее перспективных специалистов предприятий.
Кроме того, «Оборонконсалтинг» оказывает помощь в разработке локальных нормативных актов (стандартов) предприятий ВПК в области организации деятельности по гособоронзаказу, проводит консультации по конкретным вопросам его реализации, алгоритмам действий, мероприятиям по решению проблемных ситуаций.
– Можно ли сказать, что основным направлением деятельности «Оборонконсалтинга» является повышение эффективности деятельности и конкурентоспособности предприятий, участвующих или желающих участвовать в реализации гособоронзаказа? Как и почему возникла идея заниматься этим?
– Да, именно так. Эта идея пришла далеко не сразу, но к ней меня вел весь жизненный путь. После службы на флоте, где я приобрел опыт эксплуатации военной техники, последовали учеба в Военно-морской академии и более десяти лет службы в Управлении поисковых и аварийно-спасательных работ ВМФ в должности начальника группы государственного заказа и поставок серийной техники по закрепленной номенклатуре. Причем начинал я в этой должности еще в 1988 году, когда действовал Госплан СССР, а закончил, когда уже сформировались основы рыночной экономики России. После увольнения в запас в 1999-м довелось пополнить этот опыт 15 годами работы в различных производственных организациях, поставляющих продукцию и оказывающих услуги силовым министерствам России на должностях исполнительного и коммерческого директора, директора по развитию. По мере накопления опыта и приобретения практических навыков приходило понимание того, каким огромным объемом разносторонних знаний должен обладать руководящий состав предприятия, участвующего в реализации гособоронзаказа, как важна правильная организация деятельности предприятия для его эффективной работы.Я глубоко убежден в том, что эти знания должны приобретаться системно, а не по мере возникновения проблем. Это поможет избежать досадных ошибок, которые, что греха таить, многие, в том числе и я, допускали в своей деятельности.
– Почему особое внимание вами уделяется инициативным разработкам образцов военной и специальной техники?
– В ближайшее десятилетие государство намерено выделить весьма существенные средства на модернизацию вооружений. Это касается и разработки наиболее сложных и перспективных образцов ВВСТ. Тем не менее этих средств может оказаться недостаточно для создания ряда образцов военной техники и предметов снабжения. Сегодня предприятия могут предлагать военным заказчикам разработки, выполненные в инициативном порядке за счет собственных средств. Конечно, эти образцы должны быть востребованы в Вооруженных Силах и соответствовать самым высоким требованиям. Хотя в целом порядок инициативной разработки не отличается от регламентов опытно-конструкторских работ, принятых для ВВСТ, тем не менее существует масса нюансов, в том числе маркетингового характера. Организация деятельности, точнее говоря, взаимодействия подразделений предприятия в этом случае также имеет свои особенности. Нами разработаны соответствующие регламенты по организации такого комплекса работ.
– Как бы вы оценили состояние профессиональной подготовки кадров ВПК? В чем, на ваш взгляд, заключается проблема в этой области?
– На основании личного многолетнего опыта выделил бы три главные группы специалистов предприятий ВПК. Прежде всего это «старая гвардия» – люди зрелого возраста, с большим багажом знаний и опытом работы на предприятиях ВПК. Эти люди на протяжении многих лет создавали то, что сегодня стоит на вооружении Российской армии. Большинство из них имеют классическое советское техническое образование. К сожалению, очень многие из этих уважаемых и высокопрофессиональных людей обладают «техническим» мышлением, которое, по моему мнению, не всегда учитывает реалии рыночной экономики и способствует развитию предприятия в соответствии с текущими и перспективными задачами.
Во вторую и довольно многочисленную группу я бы выделил отставных военных, пришедших в ВПК после значительного сокращения Вооруженных Сил. Это люди с весьма разнообразным опытом службы, эксплуатации и боевого применения ВВСТ. Они различаются по уровню образования. У них самые разные военные специальности и, без сомнения, их опыт крайне важен для предприятий ВПК. В то же время подавляющее большинство военных специалистов незнакомы с системой разработки и постановки на производство ВВСТ, с вопросами экономики, договорной работой, не говоря уже о маркетинге. Это естественно, так как люди служили в войсках и на флотах, занимались преимущественно эксплуатацией ВВСТ. Иногда такие специалисты преувеличивают значение личных связей, ошибочно полагая, что они заменят профессиональные знания и навыки.
И наконец, в третью группу я бы включил молодых специалистов, окончивших в последние десятилетия российские вузы. Их тоже отличают разнообразие и уровень полученного образования, не всегда достаточного для эффективной работы на предприятиях ВПК. Но они молоды, полны сил и среди них много по-хорошему амбициозных людей, желающих заниматься интересным и полезным для страны делом. Им не хватает опыта и знаний, причем не всегда имеется возможность получить их на предприятии.
Отмечу, что данная классификация весьма условна и отражает мою личную точку зрения.
Не буду оригинальным, если скажу, что все эти три группы специалистов должны тесно взаимодействовать, делиться опытом. На практике этого зачастую не происходит, к тому же не всегда просто организовать процесс обучения и обмена опытом на работающем предприятии, занятом решением многочисленных текущих вопросов. Практика внутреннего системного образования сотрудников, дающего возможность взглянуть на задачи предприятия в целом, их взаимосвязь, влияние на конечный результат, по моему опыту, крайне редка.
– В чем особенности учебного курса, предлагаемого «Оборонконсалтингом»?
– Сегодня в России предлагается ряд специализированных курсов для специалистов предприятий ВПК. В учебный план входят особенности контрактной системы, организация торгов, ценообразование при разработке и производстве военной продукции, ее стандартизации, сертификации и т. п. Такие курсы проводят организации, накопившие большой опыт в упомянутых вопросах, имеющие квалифицированных преподавателей и пользующиеся заслуженным авторитетом. Это, безусловно, нужно и полезно. Но, подчеркну, здесь расчет все-таки на узких специалистов – экономистов, инженеров по стандартизации и т. п. Наша задача – дать интегрированный учебный курс, охватывающий все области деятельности предприятия при работе по гособоронзаказу.
Сегодня наиболее востребованы специалисты, обладающие широкими знаниями. Именно такие люди способны работать с максимальной отдачей и пользой, они имеют наибольшие шансы карьерного роста. Ближайший аналог предлагаемой нами системы обучения – командные факультеты военных академий и высшие офицерские курсы. Это многоуровневая и отлично зарекомендовавшая себя система подготовки командного состава Вооруженных Сил. Почему для «командиров» ВПК не существует аналога такой системы обучения? Ведь стоящие перед ними задачи порой не менее сложны.
Учитывая различный уровень подготовки специалистов, на первом этапе обучения мы стараемся изложить каждый из вопросов курса, дать общие понятия, а самое главное – показать связь между ними, предложить систему деятельности руководящего состава по организации и достижению слаженности всех подразделений предприятия для устойчивой и прибыльной работы. На втором этапе основной целью подготовки является углубленное изучение конкретных учебных вопросов с учетом пожеланий предприятий ВПК.
– Вы планируете проводить только интегральные курсы, рассчитанные на руководящий состав предприятий?
– Мы не являемся противниками специализированных курсов, более того, планируем их проведение в тех областях, которые, по нашему мнению, наиболее востребованы и пока никем не предлагаются. Это, например, организация деятельности предприятий и подготовка документов по приему на вооружение (снабжение, в эксплуатацию) образцов ВВСТ, разработанных в инициативном порядке. Актуальные темы – предотвращение нарушений экономического характера при реализации контракта по гособоронзаказу, организация деятельности по получению специальных лицензий, закрепление за предприятиями военных представительств. Думаю, со временем число специализированных курсов будет расти. Мы ведь тоже учимся вместе с нашими слушателями.
– В программе учебного курса «Оборонконсалтинга» упоминается понятие «маркетинг». В то же время хорошо известно, что военно-промышленный комплекс является особенной отраслью экономики. Здесь нет и не может быть классического «свободного рынка», поставляемая продукция и услуги весьма специфичны, часто государство является единственным заказчиком. В этих условиях роль рыночных механизмов ограниченна. Зачем предприятию ВПК маркетинг?
– Вы задали очень хороший и, на мой взгляд, весьма актуальный вопрос. Все это, конечно, так. Мой опыт говорит, что на многих предприятиях ВПК, да и не только на них, понятие «маркетинг» зачастую сводится к подготовке рекламных проспектов, разработке и поддержанию интернет-сайтов, участию в выставках. Все это, несомненно, является элементами маркетинга, а точнее – комплекса мероприятий по продвижению товаров и услуг. Конечно, это лишь малая часть маркетинга как системы действий. Вообще теория и практика промышленного маркетинга довольно давно и хорошо разработаны и описаны, в том числе и в отечественной деловой литературе. Тем не менее сегодня в среде руководителей промышленных предприятий, особенно предприятий ВПК, маркетинг представляется как атрибут деятельности, свойственный только производству и продвижению товаров народного потребления. Отсюда зачастую идут непонимание важности маркетинга и даже отрицание его роли при разработке и производстве образцов ВВСТ.
В то же время нельзя сказать, что деятельность предприятий ВПК проходит полностью в нерыночной среде. Начнем с того, что у каждого предприятия ВПК есть многочисленные поставщики – контрагенты. Работа с ними ведется на основе рыночных подходов: качество, цена, условия оплаты, сроки поставки, деловая репутация и так далее. Кроме того, многие предприятия ВПК являются акционерными обществами, а значит, должны выполнять уставную задачу по получению прибыли. Но это не главное с точки зрения маркетинга.
Напомню, что основная его задача в управленческом смысле – ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение потребностей заказчиков. А для этого прежде всего необходимо знать их сегодняшние запросы и уметь предвидеть перспективные. Надо представлять место и роль образца ВВСТ в общей системе вооружения, ведения или обеспечения боевых действий, особенности боевой и специальной подготовки личного состава в мирное время. Важно понимать тактическое значение практически каждого технического параметра образца ВВСТ, уметь оценивать их методами многокритериального анализа. А это и есть задачи классического маркетинга на этапе формирования облика будущего товара. В этом смысле методы маркетинга очень похожи на методы ведения военных операций – без хорошей разведки и планирования трудно рассчитывать на успех.
Образцы ВВСТ обладают всеми маркетинговыми атрибутами товара – ценой и сроками поставки, качеством, удобством эксплуатации или применения, жизненным циклом, гарантиями, степенью надежности и ремонтопригодности и многими другими свойствами. Просто в среде предприятий ВПК «товарно-маркетинговое» мышление как-то не принято, преобладает «техническое». Я считаю оба этих мышления дополняющими друг друга. Невозможно быть «чистым маркетологом», не знающим тактико-технических характеристик образца ВВСТ и порядка его применения в войсках и на флотах. Также невозможно быть «чистым технарем», абстрагированным от многочисленных организационных и экономических аспектов, проявляющихся в ходе хранения, эксплуатации, боевого применения и утилизации ВВСТ.
Особое значение упомянутые вопросы имеют при экспорте. Здесь, конечно, первую роль играют политические факторы, но и конкурентоспособность наших образцов ВВСТ должна быть на высоте.
Кроме того, в комплекс маркетинга помимо разработки образцов товара и его сопровождения в течение всего жизненного цикла входят вопросы ценообразования, управленческого учета, конкурентной борьбы и, естественно, продвижения. Так что несмотря на серьезную специфику внешней среды деятельности предприятий ВПК, существует очень широкая сфера применения инструментов маркетинга.
– Можете привести примеры практического маркетинга?
– Хотел бы остановиться на экономических или даже маркетинговых аспектах при разработке рабочей конструкторской и эксплуатационной документации. Это традиционно является прерогативой технических специалистов предприятий. Руководство по вполне понятным причинам им доверяет и не всегда считает нужным внимательно изучить документацию после ее разработки. Я имею в виду прежде всего технические условия, руководство по эксплуатации и формуляр на образец ВВСТ. Структура этих документов регламентирована ГОСТами, а вот содержание может быть самым разным. Недостаточно продуманные фразы или целые разделы в этих документах могут предъявить завышенные или даже невыполнимые требования к квалификации обслуживающего личного состава, порядку хранения, эксплуатации и техническому обслуживанию образца ВВСТ или его утилизации. Мне известен случай, когда в проекте руководства по эксплуатации на специальное средство нелетального воздействия на нарушителей периметра охраняемого объекта разработчик требовал перед боевым применением такого средства вызова специалистов предприятия-изготовителя. Помимо невозможности оперативного воздействия на нарушителей у этого нелепого требования есть и экономический аспект: а за чей счет поедут специалисты предприятия? Это лишь один из известных мне многочисленных примеров, показывающих, что специалисты предприятий-разработчиков весьма смутно представляют реальные условия эксплуатации, технического обслуживания и боевого применения ВВСТ.
Таким образом, несмотря на «технический» статус этих документов, последствия не продуманной во всех аспектах разработки могут носить правовой, экономический и маркетинговый характер. Это рекламации, непредвиденные затраты, пострадавшая репутация предприятия, затруднения в эксплуатации, техническом обслуживании и боевом применении образца ВВСТ. Вот почему техническая документация подлежит тщательному рассмотрению самыми разными специалистами предприятия на предмет, если угодно, сохранения здравого смысла.
– А есть ли положительные примеры?
– Конечно. Мне известны предприятия, на которых разработана и внедрена не для галочки регламентация основных процессов деятельности при реализации гособоронзаказа, организационная структура направлена на максимальную эффективность и минимизацию ошибок, вызванных человеческим фактором. Это регламенты проведения инициативных ОКР, подготовки к торгам, маркетингового и бюджетного планирования всех сфер деятельности. На некоторых существует постоянно действующая внутренняя система повышения квалификации персонала, готовится кадровый резерв. В общем, это все элементы системы менеджмента качества, правильно подогнанные к существующим реалиям и проверенные многолетней практикой. Такие предприятия демонстрируют устойчивую текущую деятельность и постоянно развиваются, думают о перспективе.
– В какой форме проходят учебные занятия, кто их проводит?
– Занятия планируются в форме лекций, но мы будем стараться избегать занудной диктовки учебных материалов. Мы сторонники вовлечения слушателей в обсуждение темы. Такие занятия дают прекрасную возможность поделиться опытом друг с другом. Также будут рассматриваться различные типовые ситуации (их еще называют кейсами), возникающие в процессе деятельности предприятий. Эта форма обучения справедливо считается весьма полезной для отработки практических навыков. Таким образом мы стремимся сочетать теоретические знания с практическими навыками, предлагая нашим слушателям конкретные рекомендации или даже регламенты действий в типовых ситуациях.
Занятия проводят как штатные сотрудники компании «Оборонконсалтинг», так и привлекаемые специалисты из различных областей деятельности – права, экономики, лицензирования, сертификации и т. д. Главный критерий для привлечения нами наставников – наличие глубоких знаний и практического опыта по теме, умение в сжатой и доступной форме их изложить и вооружить слушателей практическими навыками по их применению. То есть, как я уже говорил, это искусство сочетать теорию с практикой. Как известно, нет ничего практичнее хорошей теории.
– Сергей Николаевич, желаем вам успеха в деятельности вашего предприятия и выражаем надежду, что такой подход найдет понимание и поддержку у руководителей предприятий.
– Большое спасибо. Позвольте со страниц вашего авторитетного издания пригласить руководителей и специалистов предприятий на наши учебные курсы и воспользоваться нашей помощью при решении стоящих перед ними задач.
Хочется еще раз подчеркнуть, что основной нашей целью является помощь предприятиям в оснащении Вооруженных Сил России современными образцами вооружения, военной и специальной техники и тем самым повышение обороноспособности нашей Родины.
Информация