Импортозамещение на практике. Проблемы и задачи на примере флота
Тема импортозамещения, несколько лет звучавшая где-то на заднем плане, актуализировалась явочным порядком. К России применяют санкции, связанные с поставками технологий и высокотехнологичной продукции.
Теперь об этом стоит поговорить не общетеоретическим языком лозунгов, а языком конкретики — состояния институтов, заводов, инфраструктуры, кто виноват и что делать. И, что немаловажно, — стоит поговорить о том, как мы оказались в нынешней ситуации.
Предыстория
Общеизвестно: в СССР на огромном количестве заводов выпускали продукцию двойного назначения. Часть изделий предназначалась для гражданского рынка, часть шла на нужды министерства обороны. Когда СССР развалился и военный заказ приказал долго жить, какое-то время продукцию для военных продолжали выпускать по инерции, на склад. Потом заводы перешли в частные руки, какие-то предприятия закрылись, какие-то разделились на несколько производств, выпускающих конверсионную продукцию, а какие-то и вовсе были проданы под жилую застройку.
На плаву остались предприятия-гиганты, градообразующие, либо производства, выпускающие продукцию на экспорт. Средние и небольшие предприятия тянулись, как могли, но в итоге перешли на выпуск гражданской продукции, а цеха, производящие оборудование для ВПК, были или законсервированы (в лучшем случае), или, что чаще, разворованы, проданы за границу или на металлолом. Сотни цепочек уникальной технологической оснастки были безвозвратно утеряны.
Никто об этом не жалел. В начале 00-х годов, на волне роста цены на нефть, страна была озадачена другим. Потребление, затыкание дыр, оставшихся от правления Ельцина, решение вопросов с региональными элитами. Все эти вопросы стояли очень остро, и решение их отнимало огромные финансовые и человеческие ресурсы. Поэтому нет ничего удивительного в том, что какие-то менее заметные проблемы откладывались. Ну, пока не наступит очередной сеанс заклёвывания нас жареным петухом.
Заводы на бумаге
После принятия Государственной программы вооружений на 2011–2020 годы проектные бюро и судостроительные заводы столкнулись с комплексом проблем: оборудование, заложенное в проекты военных кораблей, не выпускалось.
Нет, корпуса кораблей сваривались, электронная начинка — производилась, оружейные системы монтировались и настраивались. Всё было хорошо, но дьявол скрывался в деталях: десятки заводов, продукция которых составляла «начинку» корабля, существовали только на бумаге. Да, реквизиты заводов по-прежнему присутствовали в заказной ведомости, но продукция, заложенная в проект, больше не выпускалась. Либо выпускалась, но в общегражданском, упрощённом виде.
Коммерсантов можно понять: товар не покупают десятки лет, станки висят на балансе, занимают площадь, которую можно сдать под рынок, специалисты, работавшие на этих станках, либо умерли, либо уволились. К чему эти расходы, когда можно оптимизировать расходы и получить прибыль из того, что есть?
Поэтому станки на металлолом, в помещении цеха ремонт, и — здравствуй, очередной Торгово-Развлекательный Центр.
В регионах поступали радикальней — завод банкротился, земля выкупалась, и на ней строился жилой район. Идеальное место под застройку: есть электричество, коммуникации, да и местонахождение в черте города.
Когда масштаб проблемы стал понятным, военные схватились за голову. Корабли заложены, процесс строительства идёт, а по некоторым видам оборудования полный провал.
Гидравлика, электрика, резинотехнические изделия, электродвигатели, насосы, пульты управления… И негде взять. По стране поехали специалисты судостроительных заводов, чьей задачей было найти оборудование на консервации, выкупить, привезти и подготовить к установке на новые корабли. Какое-то время это спасало, но потом склады заводов иссякли, и проблема снова приобрела остроту.
Не скажу, что представители отечественных предприятий сидели без дела: многие заводы напряглись и восстановили порушенные технологические линии. Но из этого всплыла другая проблема: технологическая оснастка, спроектированная и построенная в 70–80 годы, выпускала оборудование, которое морально устарело и перестало отвечать современным требованиям Военно-Морских Сил.
А другого — не было.
Переход на импорт
Этим воспользовались иностранные компании. Обладающие серьёзной материальной базой, научно-исследовательскими центрами, имеющие официальные представительства в России. Зачастую их оборудование и материалы на голову превосходили отечественные аналоги. К тому же их финансовые и кадровые возможности позволяли пройти нелёгкий путь сертификации и межведомственных испытаний: несложно удовлетворить потребности клиента, когда тот испытывает острую нужду в оборудовании, чей выпуск ты быстро наладишь.
В качестве примера: на одном из крейсеров Северного флота производится плановая замена светильников. Количество единиц под замену — несколько сотен. Страна происхождения оборудования — Королевство Норвегия. Поставщик — российская компания, работающая от норвежцев. Стоимость одного светильника — несколько десятков тысяч рублей. Цена контракта — миллионы рублей. Каким образом это получилось? В России отсутствует производство светотехнического оборудования? Нет. Достаточно обратиться к любому поисковику, чтобы понять — в каждом крупном городе страны есть свой завод по производству данных изделий. Но поставщик — Норвегия. С чем это связано?
А вот с чем.
Чтобы стать поставщиком Военно-Морских Сил, недостаточно выпускать высококачественную продукцию. Необходимо пройти комплекс испытаний в профильных лабораториях, учесть требования, предъявляемые к исполнению и качеству продукции, принять во внимание существующие ГОСТы, пройти процедуру межведомственных испытаний и получить итоговое заключение, что данная продукция рекомендуется к поставке и отвечает целям и задачам Военно-Морских Сил. Это дорого, требует большой концентрации сил предприятия на этом направлении. И самое главное — очень долго. От двух до трёх лет.
В случае со светильниками лишь одна компания прошла путь до конца. Норвежская. Остальные компании, представляющие российских производителей, отвалились. Их можно понять: специфика работы с военными требует особого отношения к требованиям заказчика. Ты работаешь, предлагаешь им варианты, а они то тем недовольны, то другим. То тест на морской туман не пройден, то блок зажигания перегревается в переборке.
Гражданский рынок куда проще и понятней: выпускаешь изделие, получаешь сертификат соответствия — и через сеть дистрибьюторов распространяешь по стране. Комплектующие — китайские, срок годности — 12 месяцев. Да, прибыльность не та, зато срок оборота — считанные месяцы.
В итоге подобной практики мы имеем действительно достойное, качественное изделие, которое в соответствии с государственным контрактом поставляется на наш военный корабль. Один минус: сделано не у нас.
Возвращаясь к ситуации 2011–2013 годов, можно сказать, что ситуация развивалась довольно прозрачно. То оборудование, что мы могли произвести, — производили у нас. Те позиции, что не могли произвести самостоятельно, — покупали у иностранных поставщиков. Безусловно, это не устраивало представителей ВПК, но особых вариантов не было: построить производство высокотехнологичной продукции с нуля требует не только денег, но и огромного количества времени. Работа велась, развитие шло.
До начала событий на Украине.
Жареный петух
Потом был Крым, потом санкции, и всё изменилось в считанные месяцы: промышленная продукция импортного производства, долгие годы шедшая на нужды нашего флота, внезапно оказалась запрещена к поставке в Россию постановлениями правительств Европейского союза и Украины.
Как это действует? Очень просто. До кризиса в отношениях для нужд российских ВМС были поставлены электронные блоки управления двигателями. Это оборудование было заложено в проект, официально согласовано и официально ввезено.
Всё бы хорошо, да один нюанс: пусконаладка, оборудование и установка программного обеспечения должна была производиться позже. Это «позже» не наступило, потому что ввели санкции. И производить пусконаладку и установку ПО оказалось невозможно — запретили. Многомиллионные системы управления превратились в железные болванки, лежащие на складах.
В отношении Украины вообще особый случай: исторически сложилось, что на территории этого государства располагались заводы, работающие на нужды ВМФ России. Надо ли говорить, что теперь это оборудование не поставляется? Несколько раз я заходил в профильные группы «Вконтакте» работников этих предприятий: там стон и плач. 70–80% их продукции шло на Россию. Зарплаты не выплачиваются, цеха разваливаются, но руководство предприятий настроено твёрдо: ни грамма продукции колорадам.
Им плохо, но и нам не лучше: в считанные месяцы нарушились торгово-промышленные связи, работавшие десятилетиями. Если на стапелях стоит корабль, чей газотурбинный двигатель должен быть произведён на заводе «Зоря-Машпроект» в городе Николаев, который теперь никогда не будет поставлен, — что делать, раз корабль надо спускать на воду? Ставить другой двигатель?
Попробуйте, переставьте двигатель с готового «Мерседеса» на готовый БМВ. Если это получится у вас без внесения конструктивных изменений в КПП, систему электрики, рулевого управления, и так далее — я сниму перед вами шляпу. Но корабль — не автомобиль. Это куда сложнее. Аналогов «Зори-Машпроект» в России нет. Есть заводы, производящие похожие изделия, — но газотурбинный агрегат — сложнейшая система, и смонтировать её за год на коленке не выйдет.
И сейчас я снимаю шляпу перед руководителями российского ВПК, искренне старающимися решить эти проблемы.
Отсутствие связи
Ситуаций вроде описанной выше — множество, но это грани одной проблемы. И эта проблема — не отсутствие желания у руководства промышленных предприятий работать на нужды страны.
Нет.
Главная проблема в том, что отсутствует связь между военным заказчиком и промышленными производствами.
Нет никакого сверхразума, потому что везде работают люди. В закупке военного судостроительного завода сидит такая же девочка, как в отделе продаж промышленного предприятия. И хорошо, если предприятие производит именно то оборудование, которое нужно флоту. Качественное, сертифицированное, в срок. Тогда, если «Яндекс» подскажет, и девочки найдут друг друга, будет хорошо.
Но это идеальный вариант, обычно происходит так (объясняю сверхпримитивно, на пальцах):
Военные: Добрый день, завод «Эффективный». Нам нужен клапан №1, вроде у вас он есть. Мы очень заинтересованы, по своим характеристикам он в два раза круче, чем клапана завода «Красный Коммунист», у которого мы покупаем сейчас.
Коммерсант: Без проблем, выставляю счёт, оплачивайте, самовывоз с 9 до 18.
Военные: Имейте в виду, у нас военная приёмка, плюс ваш клапан должен отвечать таким-то и таким-то требованиям, плюс иметь необходимые сертификаты.
Коммерсант: Без проблем, оплачивайте счёт, забирайте — а потом принимайте, сертифицируйте, монтируйте на здоровье.
Военные: Э-э-э, эти документы должны быть у вас, чтобы мы что-то у вас купили.
Коммерсант: Без этого никак?
Военные: Увы.
Коммерсант: Перезвоню.
(через два дня)
Военные: Добрый день, это военные. Вы уточнили про сертификацию вашего клапана?
Коммерсант: Да, уточнил. Скажите, пожалуйста, а о каком объёме поставки идёт речь?
Военные: К сожалению, это закрытая информация. Потому что если мы скажем, а у вас на предприятии сидит шпион, по количеству клапанов он сможет вычислить, сколько кораблей мы заложим и построим с вашими клапанами. Это секрет, а у нас подписка.
Коммерсант: Ребята, вы обалдели? Я узнавал — сертифицировать для вас мой клапан — это два с половиной года сроку и N-миллионов рублей. Вы предлагаете мне в это вложиться, а сами даже не говорите объёмы? А если вы купите у меня 10 штук?
Военные: Нет, мы купим больше. Обещаем.
Коммерсант: Скажите объёмы!
Военные: Не имеем права.
Коммерсант: Ну хорошо. Я когда-нибудь попозже сертифицирую, позвоните через год.
Военные: Очень жаль. Купим пока старый клапан на заводе «Красный Коммунист».
Занавес.
Вот таким образом происходит 90% общения военных заводов и представителей общепромышленных предприятий. Представители военных не говорят коммерсантам: ребята, мы поможем вам с сертификацией. Мы поможем с чертежами. Мы нуждаемся в вашей продукции! Мы нуждаемся в ваших клапанах, потому что они лучше, они прочнее. Нам нужны надёжные партнёры! Они говорят: поймите, мы — военные. Наша задача — защищать вас, а не проводить всю работу за вас.
Но и представители коммерсантов не говорят военным: ребята, у вас — огромный рынок! Мы хотим к вам! Армия — основа государства, мы доверяем вам свои жизни и безопасность — помогите нам попасть к вам. Поставлять на армию нашу высокотехнологичную продукцию — почётно. Помогите нам попасть к вам!
Все молчат. Обе стороны нуждаются друг в друге, и все молчат.
Вот — главная проблема. Каждая из сторон ждёт, что другая проявит инициативу.
Мне эта ситуация напоминает школьную дискотеку: девочки и мальчики стоят по разным концам зала и ждут, пока кто-то подойдёт первым.
И только самые смелые срывают банк и получают первый поцелуй в кустах сирени как награду за смелость.
Но пока смелости не видно. Слишком много разницы между военными и коммерсантами. Слишком тяжело проходят переговоры, и слишком часто они кончаются ничем.
Посредники
Жизнь, как всегда, нашла решение проблемы в виде образования посредников. Возникли фирмы-агенты, которые переводят военным на их язык интересы коммерсантов — и обратно. Эти фирмы дают гарантии военным и гарантии производителям. Те, кто знает потребность в конкретном клапане и кто может найти производителя этого клапана. И объяснить ему преимущества работы с ВПК доступным и понятным языком. Те, кто скажет Военным: парни, клапан №1 поступит к вам через полтора года и будет круче в три раза, чем то, что у вас есть сейчас. Мы гарантируем, что закроем ваши нужды. Те, кто скажет Коммерсанту: парень, поставляя на армию, ты через полтора года отобьёшь все затраты на разработку и будешь монополистом на этом рынке клапанов в армии, и твоё предприятие вырастет в три раза.
Те, кто умеет проводить сертификацию. Те, кто знает не один узкий участок рынка, доступный одному заказчику, а огромные сегменты рынка. Состояние и степень здоровья рынка в целом.
Как это делается: в данный момент, например, «Агентство Промышленного Импортозамещения» занимается сертификацией отечественного светильника для нужд ВМФ. В ближайшем будущем петербургский завод, который разработал эту модель для Военно-Морских Сил, станет основным поставщиком данных изделий.
Однако так можно удовлетворить только сиюминутный спрос. Решить только текущие вопросы. А многие потребности можно своевременно удовлетворить только, если заранее запланировать научно-конструкторские разработки и постройку или перепрофилирование мощностей.
Кроме того, в данном состоянии рынка рост числа компаний-посредников совершенно неизбежен. А следовательно, неизбежно возникновение как недобросовестной конкуренции, так и поля для деятельности недружественных России организаций.
Отсюда вытекает два совершенно необходимых направления государственной деятельности:
1) Прогнозирование будущих закупок, а не простое анонсирование сиюминутных потребностей.
2) Регулирование деятельности компаний-посредников — законодательное, процедурное и институциональное: допуск к государственной тайне, урегулирование взаимоотношений с заказчиком — министерством обороны; возможно, отдельный закон об этом виде деятельности.
Но самое главное — необходимо организованное, регулярное взаимодействие со специально назначенными для этого взаимодействия чиновниками из аппарата ответственного за военный заказ.
Это критически необходимо для работы на перспективу и определения наиболее приоритетных задач, что при таких объёмах работы — просто необходимо.
Коммерсанты готовы работать и помогать стране (не без пользы для себя, конечно), но поскольку дело касается государственных институтов и интересов, работа без участия государства всегда рискует выродиться в «заготовку рогов и копыт» при очередном кресле.
Необходимо взаимодействие.
Теперь об этом стоит поговорить не общетеоретическим языком лозунгов, а языком конкретики — состояния институтов, заводов, инфраструктуры, кто виноват и что делать. И, что немаловажно, — стоит поговорить о том, как мы оказались в нынешней ситуации.
Предыстория
Общеизвестно: в СССР на огромном количестве заводов выпускали продукцию двойного назначения. Часть изделий предназначалась для гражданского рынка, часть шла на нужды министерства обороны. Когда СССР развалился и военный заказ приказал долго жить, какое-то время продукцию для военных продолжали выпускать по инерции, на склад. Потом заводы перешли в частные руки, какие-то предприятия закрылись, какие-то разделились на несколько производств, выпускающих конверсионную продукцию, а какие-то и вовсе были проданы под жилую застройку.
На плаву остались предприятия-гиганты, градообразующие, либо производства, выпускающие продукцию на экспорт. Средние и небольшие предприятия тянулись, как могли, но в итоге перешли на выпуск гражданской продукции, а цеха, производящие оборудование для ВПК, были или законсервированы (в лучшем случае), или, что чаще, разворованы, проданы за границу или на металлолом. Сотни цепочек уникальной технологической оснастки были безвозвратно утеряны.
Никто об этом не жалел. В начале 00-х годов, на волне роста цены на нефть, страна была озадачена другим. Потребление, затыкание дыр, оставшихся от правления Ельцина, решение вопросов с региональными элитами. Все эти вопросы стояли очень остро, и решение их отнимало огромные финансовые и человеческие ресурсы. Поэтому нет ничего удивительного в том, что какие-то менее заметные проблемы откладывались. Ну, пока не наступит очередной сеанс заклёвывания нас жареным петухом.
Заводы на бумаге
После принятия Государственной программы вооружений на 2011–2020 годы проектные бюро и судостроительные заводы столкнулись с комплексом проблем: оборудование, заложенное в проекты военных кораблей, не выпускалось.
Нет, корпуса кораблей сваривались, электронная начинка — производилась, оружейные системы монтировались и настраивались. Всё было хорошо, но дьявол скрывался в деталях: десятки заводов, продукция которых составляла «начинку» корабля, существовали только на бумаге. Да, реквизиты заводов по-прежнему присутствовали в заказной ведомости, но продукция, заложенная в проект, больше не выпускалась. Либо выпускалась, но в общегражданском, упрощённом виде.
Коммерсантов можно понять: товар не покупают десятки лет, станки висят на балансе, занимают площадь, которую можно сдать под рынок, специалисты, работавшие на этих станках, либо умерли, либо уволились. К чему эти расходы, когда можно оптимизировать расходы и получить прибыль из того, что есть?
Поэтому станки на металлолом, в помещении цеха ремонт, и — здравствуй, очередной Торгово-Развлекательный Центр.
В регионах поступали радикальней — завод банкротился, земля выкупалась, и на ней строился жилой район. Идеальное место под застройку: есть электричество, коммуникации, да и местонахождение в черте города.
Когда масштаб проблемы стал понятным, военные схватились за голову. Корабли заложены, процесс строительства идёт, а по некоторым видам оборудования полный провал.
Гидравлика, электрика, резинотехнические изделия, электродвигатели, насосы, пульты управления… И негде взять. По стране поехали специалисты судостроительных заводов, чьей задачей было найти оборудование на консервации, выкупить, привезти и подготовить к установке на новые корабли. Какое-то время это спасало, но потом склады заводов иссякли, и проблема снова приобрела остроту.
Не скажу, что представители отечественных предприятий сидели без дела: многие заводы напряглись и восстановили порушенные технологические линии. Но из этого всплыла другая проблема: технологическая оснастка, спроектированная и построенная в 70–80 годы, выпускала оборудование, которое морально устарело и перестало отвечать современным требованиям Военно-Морских Сил.
А другого — не было.
Переход на импорт
Этим воспользовались иностранные компании. Обладающие серьёзной материальной базой, научно-исследовательскими центрами, имеющие официальные представительства в России. Зачастую их оборудование и материалы на голову превосходили отечественные аналоги. К тому же их финансовые и кадровые возможности позволяли пройти нелёгкий путь сертификации и межведомственных испытаний: несложно удовлетворить потребности клиента, когда тот испытывает острую нужду в оборудовании, чей выпуск ты быстро наладишь.
В качестве примера: на одном из крейсеров Северного флота производится плановая замена светильников. Количество единиц под замену — несколько сотен. Страна происхождения оборудования — Королевство Норвегия. Поставщик — российская компания, работающая от норвежцев. Стоимость одного светильника — несколько десятков тысяч рублей. Цена контракта — миллионы рублей. Каким образом это получилось? В России отсутствует производство светотехнического оборудования? Нет. Достаточно обратиться к любому поисковику, чтобы понять — в каждом крупном городе страны есть свой завод по производству данных изделий. Но поставщик — Норвегия. С чем это связано?
А вот с чем.
Чтобы стать поставщиком Военно-Морских Сил, недостаточно выпускать высококачественную продукцию. Необходимо пройти комплекс испытаний в профильных лабораториях, учесть требования, предъявляемые к исполнению и качеству продукции, принять во внимание существующие ГОСТы, пройти процедуру межведомственных испытаний и получить итоговое заключение, что данная продукция рекомендуется к поставке и отвечает целям и задачам Военно-Морских Сил. Это дорого, требует большой концентрации сил предприятия на этом направлении. И самое главное — очень долго. От двух до трёх лет.
В случае со светильниками лишь одна компания прошла путь до конца. Норвежская. Остальные компании, представляющие российских производителей, отвалились. Их можно понять: специфика работы с военными требует особого отношения к требованиям заказчика. Ты работаешь, предлагаешь им варианты, а они то тем недовольны, то другим. То тест на морской туман не пройден, то блок зажигания перегревается в переборке.
Гражданский рынок куда проще и понятней: выпускаешь изделие, получаешь сертификат соответствия — и через сеть дистрибьюторов распространяешь по стране. Комплектующие — китайские, срок годности — 12 месяцев. Да, прибыльность не та, зато срок оборота — считанные месяцы.
В итоге подобной практики мы имеем действительно достойное, качественное изделие, которое в соответствии с государственным контрактом поставляется на наш военный корабль. Один минус: сделано не у нас.
Возвращаясь к ситуации 2011–2013 годов, можно сказать, что ситуация развивалась довольно прозрачно. То оборудование, что мы могли произвести, — производили у нас. Те позиции, что не могли произвести самостоятельно, — покупали у иностранных поставщиков. Безусловно, это не устраивало представителей ВПК, но особых вариантов не было: построить производство высокотехнологичной продукции с нуля требует не только денег, но и огромного количества времени. Работа велась, развитие шло.
До начала событий на Украине.
Жареный петух
Потом был Крым, потом санкции, и всё изменилось в считанные месяцы: промышленная продукция импортного производства, долгие годы шедшая на нужды нашего флота, внезапно оказалась запрещена к поставке в Россию постановлениями правительств Европейского союза и Украины.
Как это действует? Очень просто. До кризиса в отношениях для нужд российских ВМС были поставлены электронные блоки управления двигателями. Это оборудование было заложено в проект, официально согласовано и официально ввезено.
Всё бы хорошо, да один нюанс: пусконаладка, оборудование и установка программного обеспечения должна была производиться позже. Это «позже» не наступило, потому что ввели санкции. И производить пусконаладку и установку ПО оказалось невозможно — запретили. Многомиллионные системы управления превратились в железные болванки, лежащие на складах.
В отношении Украины вообще особый случай: исторически сложилось, что на территории этого государства располагались заводы, работающие на нужды ВМФ России. Надо ли говорить, что теперь это оборудование не поставляется? Несколько раз я заходил в профильные группы «Вконтакте» работников этих предприятий: там стон и плач. 70–80% их продукции шло на Россию. Зарплаты не выплачиваются, цеха разваливаются, но руководство предприятий настроено твёрдо: ни грамма продукции колорадам.
Им плохо, но и нам не лучше: в считанные месяцы нарушились торгово-промышленные связи, работавшие десятилетиями. Если на стапелях стоит корабль, чей газотурбинный двигатель должен быть произведён на заводе «Зоря-Машпроект» в городе Николаев, который теперь никогда не будет поставлен, — что делать, раз корабль надо спускать на воду? Ставить другой двигатель?
Попробуйте, переставьте двигатель с готового «Мерседеса» на готовый БМВ. Если это получится у вас без внесения конструктивных изменений в КПП, систему электрики, рулевого управления, и так далее — я сниму перед вами шляпу. Но корабль — не автомобиль. Это куда сложнее. Аналогов «Зори-Машпроект» в России нет. Есть заводы, производящие похожие изделия, — но газотурбинный агрегат — сложнейшая система, и смонтировать её за год на коленке не выйдет.
И сейчас я снимаю шляпу перед руководителями российского ВПК, искренне старающимися решить эти проблемы.
Отсутствие связи
Ситуаций вроде описанной выше — множество, но это грани одной проблемы. И эта проблема — не отсутствие желания у руководства промышленных предприятий работать на нужды страны.
Нет.
Главная проблема в том, что отсутствует связь между военным заказчиком и промышленными производствами.
Нет никакого сверхразума, потому что везде работают люди. В закупке военного судостроительного завода сидит такая же девочка, как в отделе продаж промышленного предприятия. И хорошо, если предприятие производит именно то оборудование, которое нужно флоту. Качественное, сертифицированное, в срок. Тогда, если «Яндекс» подскажет, и девочки найдут друг друга, будет хорошо.
Но это идеальный вариант, обычно происходит так (объясняю сверхпримитивно, на пальцах):
Военные: Добрый день, завод «Эффективный». Нам нужен клапан №1, вроде у вас он есть. Мы очень заинтересованы, по своим характеристикам он в два раза круче, чем клапана завода «Красный Коммунист», у которого мы покупаем сейчас.
Коммерсант: Без проблем, выставляю счёт, оплачивайте, самовывоз с 9 до 18.
Военные: Имейте в виду, у нас военная приёмка, плюс ваш клапан должен отвечать таким-то и таким-то требованиям, плюс иметь необходимые сертификаты.
Коммерсант: Без проблем, оплачивайте счёт, забирайте — а потом принимайте, сертифицируйте, монтируйте на здоровье.
Военные: Э-э-э, эти документы должны быть у вас, чтобы мы что-то у вас купили.
Коммерсант: Без этого никак?
Военные: Увы.
Коммерсант: Перезвоню.
(через два дня)
Военные: Добрый день, это военные. Вы уточнили про сертификацию вашего клапана?
Коммерсант: Да, уточнил. Скажите, пожалуйста, а о каком объёме поставки идёт речь?
Военные: К сожалению, это закрытая информация. Потому что если мы скажем, а у вас на предприятии сидит шпион, по количеству клапанов он сможет вычислить, сколько кораблей мы заложим и построим с вашими клапанами. Это секрет, а у нас подписка.
Коммерсант: Ребята, вы обалдели? Я узнавал — сертифицировать для вас мой клапан — это два с половиной года сроку и N-миллионов рублей. Вы предлагаете мне в это вложиться, а сами даже не говорите объёмы? А если вы купите у меня 10 штук?
Военные: Нет, мы купим больше. Обещаем.
Коммерсант: Скажите объёмы!
Военные: Не имеем права.
Коммерсант: Ну хорошо. Я когда-нибудь попозже сертифицирую, позвоните через год.
Военные: Очень жаль. Купим пока старый клапан на заводе «Красный Коммунист».
Занавес.
Вот таким образом происходит 90% общения военных заводов и представителей общепромышленных предприятий. Представители военных не говорят коммерсантам: ребята, мы поможем вам с сертификацией. Мы поможем с чертежами. Мы нуждаемся в вашей продукции! Мы нуждаемся в ваших клапанах, потому что они лучше, они прочнее. Нам нужны надёжные партнёры! Они говорят: поймите, мы — военные. Наша задача — защищать вас, а не проводить всю работу за вас.
Но и представители коммерсантов не говорят военным: ребята, у вас — огромный рынок! Мы хотим к вам! Армия — основа государства, мы доверяем вам свои жизни и безопасность — помогите нам попасть к вам. Поставлять на армию нашу высокотехнологичную продукцию — почётно. Помогите нам попасть к вам!
Все молчат. Обе стороны нуждаются друг в друге, и все молчат.
Вот — главная проблема. Каждая из сторон ждёт, что другая проявит инициативу.
Мне эта ситуация напоминает школьную дискотеку: девочки и мальчики стоят по разным концам зала и ждут, пока кто-то подойдёт первым.
И только самые смелые срывают банк и получают первый поцелуй в кустах сирени как награду за смелость.
Но пока смелости не видно. Слишком много разницы между военными и коммерсантами. Слишком тяжело проходят переговоры, и слишком часто они кончаются ничем.
Посредники
Жизнь, как всегда, нашла решение проблемы в виде образования посредников. Возникли фирмы-агенты, которые переводят военным на их язык интересы коммерсантов — и обратно. Эти фирмы дают гарантии военным и гарантии производителям. Те, кто знает потребность в конкретном клапане и кто может найти производителя этого клапана. И объяснить ему преимущества работы с ВПК доступным и понятным языком. Те, кто скажет Военным: парни, клапан №1 поступит к вам через полтора года и будет круче в три раза, чем то, что у вас есть сейчас. Мы гарантируем, что закроем ваши нужды. Те, кто скажет Коммерсанту: парень, поставляя на армию, ты через полтора года отобьёшь все затраты на разработку и будешь монополистом на этом рынке клапанов в армии, и твоё предприятие вырастет в три раза.
Те, кто умеет проводить сертификацию. Те, кто знает не один узкий участок рынка, доступный одному заказчику, а огромные сегменты рынка. Состояние и степень здоровья рынка в целом.
Как это делается: в данный момент, например, «Агентство Промышленного Импортозамещения» занимается сертификацией отечественного светильника для нужд ВМФ. В ближайшем будущем петербургский завод, который разработал эту модель для Военно-Морских Сил, станет основным поставщиком данных изделий.
Однако так можно удовлетворить только сиюминутный спрос. Решить только текущие вопросы. А многие потребности можно своевременно удовлетворить только, если заранее запланировать научно-конструкторские разработки и постройку или перепрофилирование мощностей.
Кроме того, в данном состоянии рынка рост числа компаний-посредников совершенно неизбежен. А следовательно, неизбежно возникновение как недобросовестной конкуренции, так и поля для деятельности недружественных России организаций.
Отсюда вытекает два совершенно необходимых направления государственной деятельности:
1) Прогнозирование будущих закупок, а не простое анонсирование сиюминутных потребностей.
2) Регулирование деятельности компаний-посредников — законодательное, процедурное и институциональное: допуск к государственной тайне, урегулирование взаимоотношений с заказчиком — министерством обороны; возможно, отдельный закон об этом виде деятельности.
Но самое главное — необходимо организованное, регулярное взаимодействие со специально назначенными для этого взаимодействия чиновниками из аппарата ответственного за военный заказ.
Это критически необходимо для работы на перспективу и определения наиболее приоритетных задач, что при таких объёмах работы — просто необходимо.
Коммерсанты готовы работать и помогать стране (не без пользы для себя, конечно), но поскольку дело касается государственных институтов и интересов, работа без участия государства всегда рискует выродиться в «заготовку рогов и копыт» при очередном кресле.
Необходимо взаимодействие.
- Ярослав Ушенин
- http://www.odnako.org/blogs/importozameshchenie-na-praktike-problemi-i-zadachi-na-primere-flota/
Информация